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vendredi 20 novembre 2020
Fondateur Motion5

Stabilité dynamique : l’excellence commerciale requiert-elle un changement radical ?

Vrai ou faux : l’excellence commerciale nécessite des changements radicaux si votre organisation veut rester compétitive.

Nous avons entendu de nombreux clients exprimer leur opinion sur ce sujet. Passer à des modèles commerciaux de vente à distance ou hybrides constitue aujourd’hui le Saint Graal ; toute organisation de vente en est pleinement convaincue.

Cela concerne presque tous les niveaux d’une organisation, depuis les dirigeants jusqu’aux équipes sur le terrain, des ressources humaines aux finances, en passant par le marketing et le service client. Au moins, c’est le « sentiment » qui s’invite auprès de nombreux dirigeants lorsqu’ils prennent en compte la dynamique du marché désormais radicalement modifiée. Nous comprenons…mais nous sommes en désaccord. Et avec nous se retrouvent de nombreux leaders qui ont investi dans un projet d’excellence commerciale depuis plusieurs années. Parce que les circonstances actuelles ne constituent pas une révolution, mais simplement la prochaine étape logique de l’évolution du monde des affaires. Ceux qui s’adaptent en tireront bénéfice ; ceux qui ne le feront pas disparaîtront.

Alors comment s’adapter ? Motion5 présente la Stabilité Dynamique©.

 

 

Agilité pour une approche centrée sur le client

La meilleure façon de décrire le concept de Stabilité Dynamique© est de faire référence à une philosophie organisationnelle au sein de laquelle l’agilité, la réflexion centrée sur le client et le travail avec vos clients de manière virtuelle et dynamique devient la norme. La stabilité est la conséquence d’une structure et d’un mode opératoire (MO) uniformes, caractérisés par un processus reproductible, un langage commun et des critères de décision bien spécifiques. Nous avons développé le concept de Stabilité Dynamique© à l’intention des marchés qui se trouvent dans un état de changement permanent. Sur ces marchés, les entreprises sont obligées de changer d’approche vis-à-vis des clients, de devenir plus agiles dans tous les domaines pour réussir dans ce paysage en mutation.

 

Dans la réalité d’aujourd’hui, les professionnels de la vente qui visent l’efficacité doivent aussi être agiles, surtout quand il s’agit de gagner des projets complexes. Ce n’est pas nouveau : la corrélation entre le succès en matière de ventes et l’agilité spécifique à l’acte de vente existe depuis des décennies. Les marchés sont différents ; les cultures sont différentes et les entreprises le sont également. De plus, un nombre croissant d’intervenants participent à la prise de décision, chacun avec sa propre identité, ses propres valeurs et des opinions différentes. Sans compter que les attentes en termes de produit ou de service qui sont celles d’un client au départ peuvent se transformer et changer au fur et à mesure qu’il avance dans le cycle d’achat.

 

Surpasser les concurrents grâce à l’excellence commerciale

Au début d’un cycle, les clients ont tendance à accorder plus de place à la créativité s’ils sont à la recherche de solutions alternatives. Par la suite, le processus de réflexion devient plus formel afin de réduire le nombre d’options à considérer par le biais d’un processus de sélection « objectif ». La voie à suivre pour prendre l’avantage sur vos concurrents commence par une compréhension claire de ce qui compte le plus chez vos prospects. Pour être convaincant et s’engager vis-à-vis de multiples intervenants, il est essentiel de créer et de savoir exprimer la notion de valeur, non seulement pour la personne en face de vous, mais aussi pour toutes les personnes impliquées dans le processus décisionnel. Les ventes complexes exigent des compétences certaines : savoir travailler avec des équipes dynamiques (virtuelles), gérer la conduite de projet, mener des évaluations objectives de situation, élaborer des stratégies gagnantes, donner envie aux équipes, s’assurer que les processus d’achat et de vente sont bien en phase. Tout cela en gardant un œil sur des changements d’environnement pouvant intervenir pendant le cycle de vente. De toute évidence, les ventes sont des opérations de précision nécessitant un travail d’équipe indispensable à la réussite. Ce sont les raisons qui expliquent le succès des équipes et non parce qu’elles font valoir de meilleures fonctionnalités et / ou avantages.

 

Gagner une affaire

De nombreux commerciaux se plaignent de leur organisation interne. Parmi les critiques courantes, on entend souvent le reproche que « vendre » en interne est compliqué, que les ressources sont limitées, qu’il est difficile de les allouer sans oublier la hiérarchisation des priorités ! Le processus décisionnel interne peut sembler motivé par des défis quotidiens, tels que privilégier l’urgence au détriment de l’important… Avec le concept de Stabilité Dynamique©, l’organisation est clairement centrée sur le client. L’orientation stratégique du client est ce qui compte avant tout ! En calant les solutions sur cette stratégie, vous faites valoir la criticité de votre investissement et remportez l’affaire.

 

La structure crée de la flexibilité

La Stabilité Dynamique© n’est pas la contradiction qu’elle peut sembler être. On ne peut pas se passer de l’un ou de l’autre. Une organisation tire bénéficie d’une structure commerciale uniforme et des process de fonctionnement simples que tout le monde comprend. Ceux-ci sont ensuite intégrés et tenus dans des dispositifs destinés à offrir une approche proactive et dynamique à l’intention des clients. Si vous voulez gagner un avantage concurrentiel déterminant sur le marché, des compétences commerciales différenciantes sont alors essentielles : une structure commune et un mode opératoire orchestré sur les meilleures pratiques. Combinée avec la volonté d’adopter ces bases ainsi qu’un état d’esprit gagnant pour les faire prospérer, la construction d’une organisation commerciale forte et agile s’avère alors fondamentale.

 

Amélioration continue

Les entreprises performantes et leurs dirigeants évaluent continuellement leurs capacités commerciales afin d’identifier des domaines propres à des améliorations significatives. La stabilité ne signifie pas que rien ne doit changer ; ce n’est pas non plus un synonyme d’inflexibilité. C’est le propre d’une organisation qui apprend ! Grâce à l’expérience de Motion5, les entreprises peuvent affiner leur structure afin d’améliorer l’agilité des équipes de vente. La Stabilité Dynamique© est au cœur des services de Motion5 depuis sa création il y a 18 ans. Aujourd’hui, avec des marchés de plus en plus volatils, nous mettons en avant le concept de Stabilité Dynamique© au cœur de nos solutions d’Excellence Commerciale afin que tous nos clients en tirent avantage.

 

Du processus à l’état d’esprit

Une organisation commerciale de pointe est davantage que la somme des parties la composant. De beaucoup ? Cela dépend de la façon dont ces composantes sont synchronisées les unes avec les autres. C’est pourquoi nous sommes partisans d’une approche intégrale : du processus à l’état d’esprit. Motion5 a créé un programme complet conçu pour améliorer chaque élément pris individuellement et les connecter intelligemment afin de co-créer une organisation d’Excellence Commerciale reposant sur les principes de Stabilité Dynamique©.