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Monday 25 July 2016
Betriebsleiterin

Leidenschaft und Erfahrung im Vertrieb

“Ich will, dass sie potenziellen Neukunden wie im Stierkampf begegnen.“
„Sie sollen Rückgrat zeigen.“
„Jemanden aus der Reserve zu locken.”

Wenn es um die Leistung der Vertriebsabteilung geht, hört man manchmal die abenteuerlichsten Redewendungen. Insbesondere die letztgenannte Metapher hat mich inspiriert (auch wenn sie wirklich sehr bildlich ist, das aber nur nebenbei). Diese Vertriebsleiter wollen, dass ihre Mitarbeiter stärker um Kunden kämpfen, sich total abrackern, sich quasi am Kunden festbeißen und Leads nicht aus den Fängen lassen.

Es erinnert mich an meinen Hockeytrainer. ‚Leidenschaft und Begeisterung, meine Damen, genau darum geht es!‘ rief er vor jedem Spiel. Aber was genau sind Leidenschaft und Begeisterung? Und wie bekommt man Kundenbetreuer und Geschäftsentwickler dazu, Jemanden aus der Reserve zu locken?“

Arbeitseifer

Schauen wir uns einmal an, was die Wissenschaftler zur Exzellenz am Arbeitsplatz sagen. Erst im frühen 21. Jhdt. verlagerte sich der Fokus der Arbeitspsychologie von der Funktionsstörung auf die positive Psychologie. Eines der am meisten hervorzuhebenden Themen in diesem Feld ist der Arbeitseifer: ‚Ein positiver Zustand völliger Zufriedenheit, gekennzeichnet durch Lebensfreude, Engagement und Konzentration‘, so Bakker und Schaufeli.

Verschiedene Studien zeigen, dass eifrige Mitarbeiter und Teams andere hinsichtlich Kreativität, Umsatz und Kundenzufriedenheit an Leistung bei Weitem übertreffen. Außerdem scheinen eifrige Mitarbeiter optimistischer zu sein, sie haben mehr Selbstvertrauen und engagieren sich mehr für das Unternehmen.

Also geben die Wissenschaftler meinem Trainer recht: Leidenschaft und Begeisterung sorgen wirklich für bessere Leistung. Das Schöne am Arbeitseifer ist, dass er ansteckend wirkt und positiven Flow erzeugen kann. Einige Profisportler waren vorletzten Sommer geradezu ein Paradebeispiel dafür.

Supersportler

Meiner Meinung nach ist Churandy “Ich bin einfach nur glücklich” Martina der große Held der Olympischen Spiele in London. Eines der höchsten Ziele, die ein Olympionike erreichen kann, ist es, andere dazu zu bringen, ihre Möglichkeiten zu überschreiten. Und genau das gelingt Churandy mit seiner ansteckenden Begeisterung, denn wer möchte nicht auch so viel Spaß bei der Arbeit haben wie Churandy?

Diese Freude hat man auch Ramoni Kromowidjojo und Epke Zonderland angesehen. Und wie steht es mit der Nummer eins im Fußball, Lionel Messi? Man sieht ihn oft über das Spielfeld hüpfen, wie ein Fohlen, das zum ersten Mal auf die Weide darf.

Die drei Zutaten für den Arbeitseifer sind bei diesen Sportlern klar ersichtlich: Ihre Lebensfreude drückt sich sowohl körperlich als auch geistig aus, ihr Engagement überträgt sich als Disziplin und Motivation, während ihre Konzentration es ihnen ermöglicht, sich völlig auf den Leistungsmoment zu fokussieren, ohne Gedanken an potenziellen Gewinn oder Verlust.

Erfolg im Verkauf braucht genau das Gleiche: Begeisterung für den Beruf, das Unternehmen und am wichtigsten: den Kunden. Die Leistungsträger sind Profis, die Produkte und Services mit Kopf, Herz und Händen verkörpern und anpreisen. Also geben die Wissenschaftler meinem Trainer recht: Leidenschaft und Begeisterung sorgen wirklich für bessere Leistung.

Die Wissenschaft gibt meinem Coach recht: Leidenschaft und Erfahrung führen effektiv zu einer besseren Leistung.

Los, hol sie dir, Tiger

Arbeitseifer lässt sich durch eine Reihe von Faktoren anregen. Beispielsweise den Ausgleich zwischen Energiequellen und Energieentzug. Energiequellen sind etwa Autonomie, soziale Unterstützung vom Vorgesetzten und die Chance, weiterzukommen. Hoher Arbeitsdruck, emotionale oder geistige Anspannung und Konflikte entziehen Energie. Je mehr Energiequellen ein Vertriebsteam erlebt, desto besser ist es gegen Energieentzug gewappnet.

Ein weiterer entscheidender Faktor bei leidenschaftlicher Arbeit ist es, Kompetenz und Können zu erleben. Nichts motiviert mehr als eine Tätigkeit, bei der Sie sich ‚kompetent‘ fühlen, aber dennoch weiterentwickeln können. Der gleiche Ehrgeiz, mit dem wir unser bestes Ergebnis bei Snake oder Bubble Hit übertreffen wollen, sorgt auch dafür, dass wir es genießen, wenn wir kompetenter arbeiten können.

Verkaufen ist eine wahre Kunst. Wenn Sie und Ihre Kundenbetreuer herausfinden, was Ihre Energiequellen sind, führt dies in Kürze zu mehr Leidenschaft und Begeisterung. Und, warum nicht … auch jemanden aus der Reserve locken? Viel Spaß beim Verkaufen!