Biomet

Leader mondial sur le marché orthopédique, Biomet s’est concentré sur l’innovation et le développement des nouvelles technologies en se spécialisant dans le développement et la fabrication d’implants de remplacement des articulations de la hanche, du genou, de l’épaule et du coude affectés par l’arthrite. Aujourd’hui, Biomet via Zimmer Biomet livre des produits dans 100 pays et compte plus de 8.500 collaborateurs dans le monde.

Situation

Revenons à fin 2006. Après une affectation en Espagne, Renaat est alors nommée Vice-Président des opérations commerciales. Dans un marché alors en croissance Biomet accélère (7-10 %), mais moins vite que le marché (14 %).

“… Biomet était alors composé de 19 petits royaumes différents, chacun avec ses propres méthodes de travail et ses interprétations des règles. Cela conduisait parfois à des situations incroyables, avec des projets locaux exécutés de manière très différente du modèle mis en place par la société. Difficile à croire et pourtant !

J’en suis venu à la conclusion que nous avions absolument besoin d’une méthode uniforme. Motion5 a alors recommandé de figer les changements avant de lancer son diagnostic d’analyse organisationnelle impliquant 50 questionnaires approfondis avec des dizaines de participants en ligne. Les conclusions étaient très riches d’enseignements. J’ai pris ma décision : nous allions changer les choses !

Motion5 est arrivé au bon moment. Un besoin de changement était à portée de main, et Motion5 disposait de l’expertise nécessaire. Nous avons vite connu notre premier succès. En final, Biomet et Motion5 ont travaillé en étroite collaboration pendant plus de sept ans.

Pourquoi Motion5 ?

” … Nous avons vite découvert que tous ces petits royaumes étaient constitués d’une forteresse protégée par un fossé qui ne pouvait pas être prise du jour au lendemain ! Motion5 disposait d’une approche novatrice et sur-mesure et en aucun cas sur une solution générique et standard. Ils se sont assurés que nos équipes évaluent bien l’importance de leur collaboration et de leur participation au projet afin que cela profite, en final, à la fois à leur organisation locale et au groupe dans son ensemble.

Motion5 a consolidé l’effet dans la durée en relayant à échéances régulières le message de la manière la plus appropriée. À chaque occasion, notre outil « Excellence Commerciale » a été réutilisé. En fait c’est même la pierre angulaire d’une gestion forte du changement. C’est presque comme administrer un placebo : à force de s’occuper d’un patient, il va se sentir de mieux en mieux.

Le fait de se concentrer constamment sur les ventes a eu un impact incroyable. Motion5 – en collaboration avec nos équipes, bien sûr – a vraiment démontré ce que signifie faire partie de l’entreprise des clients.

Le mot partenariat est souvent galvaudé. Un vrai partenaire est quelqu’un qui est dans le même bateau que vous. Cela a toujours été leur approche. Ils sont tellement impliqués qu’ils travaillaient directement avec nous sur les affaires ! De plus Motion5 n’a jamais accepté la moindre contribution à l’un ou l’autre de nos concurrents ; cela témoigne clairement de leur grandes intégrité et loyauté. C’était une vraie symbiose…”

Résultats

“… Spectaculaires ! Beaucoup de choses se sont passées au cours des nombreuses années de collaboration avec Motion5 (2007-2014). Nous étions comme un fonds d’investissement avec des programmes de rationalisation, une centralisation de la R&D et des affaires cliniques.

De la 5ème à la 3ème place en Europe. Il est impossible de relier directement notre succès à un facteur unique. Ce que je sais affirmer, c’est qu’en deux ans, nous avons fait passer notre activité principale de la 5ème à la 3ème place en Europe. Gagner deux places dans un marché traditionnel comme l’orthopédie est quelque chose que je n’ai jamais vu l’un ou l’autre de nos concurrents réussir !

Forte culture de la performance. Au démarrage du projet, nous avons demandé à 110 cadres supérieurs et intermédiaires de s’inscrire au programme d’Attitude Professionnelle Améliorée (Enhanced Professional Attitude). Cela nous a aidés à préparer les équipes au changement indispensable, en travaillant d’abord sur l’état d’esprit ! Elles ont appris à travailler sur l’atteinte d’un consensus lorsqu’il est question de décisions difficiles en matière commerciale. A partir de là, elles ont pu développer une culture de performance en s’apportant mutuellement des commentaires constructifs. C’était absolument essentiel !

Le véritable changement au sein de Biomet a eu lieu au cours de ces 10 / 12 premiers mois. Je n’ai pas manqué une seule séance…”

Produits

Organizational Scan (Analyse organisationnelle), Lead to Contract (Gestion et qualification de leads avec suivi jusqu’à la contractualisation), Enhanced Professional Attitude (Attitude comportementale améliorée), Customer Case Analysis (Elaboration de proposition de valeur ajoutée), SPORTSMAN (Gestion des opportunités), CORE Selling Skills (Compétences-clés dans les ventes)

Consultants impliqués