P&O Ferrymasters

P&O Ferrymasters est un fournisseur de services logistiques. Leader du marché dans l’offre de solutions de transport intégré pour l’industrie européenne. L’équipe de P&O est composée de plus de 500 professionnels expérimentés qui opèrent à partir de 22 sites stratégiques dans 12 pays européens. Le tout cela sous la responsabilité de Bas Belder, Directeur Général de P&O Ferrymasters.

P&O Ferrymasters faisait face à un défi

S’imposer comme une organisation commerciale professionnelle, capable de l’emporter sur la concurrence et de créer une croissance et une prospérité dans la durée au bénéfice de toutes ses composantes.

De quelle manière ? Après plusieurs réorganisations mises en œuvre pour stabiliser les coûts et consolider les avantages compétitifs, le ressenti des clients était encore variable. En changeant la structure des départements internes, nous avions également la possibilité de faire la différence en termes de lisibilité et d’efficacité. Nous avons choisi Motion5 comme partenaire de cette démarche.

Pourquoi Motion5 ?

(Se) Poser les bonnes questions. Bien évidemment, il s’agit d’une qualité essentielle dans les ventes, mais cela a constitué le point de départ de la collaboration entre Motion5 et P&O. Les échanges avec Motion5 ont commencé en 2014. « On ne parlait pas de théorie, mais bien de réalité pratique, avec des questions orientées business à adresser de manière pragmatique. Pour nous c’était clair : il fallait passer à l’étape suivante ».

L’étape suivante s’est traduite par l’analyse organisationnelle (Organizational Scan). Un diagnostic rapide et facile pour démarrer sans engagement à la clé. « Pourquoi ne pas patienter et voir ce qu’il révèle », ont-ils suggéré.

La façon dont elle a été menée nous a vraiment séduits. De façon experte, réaliste et reconnue comme telle, l’analyse ne concernait pas seulement la partie ventes, mais aussi un échantillon très représentatif de l’ensemble de l’organisation, avec des conclusions dérangeantes à certains égards. Mais c’était une représentation fidèle de la situation.

Les conclusions de l’analyse organisationnelle (Organizational Scan) étaient suffisamment éloquentes pour que nous commencions à démarrer avec le module consacré à notre feuille de route vers l’excellence commerciale, un investissement avec une incidence sur toute notre activité et nous tous. Nous étions alors tous d’accord pour nous lancer et nous en sommes aujourd’hui convaincus.

Si je devais proposer une analogie entre P&O avec Motion5 en m’aidant d’un sujet particulier, je dirais que nous sommes, par exemple, des experts dans le transport. Nous savons exactement ce qu’il en est. Dans certains cas, les clients nous disent : « Vous êtes plus au fait du sujet que nous ne le sommes nous-mêmes. » C’est ça le facteur de différenciation et de succès. Motion5 fonctionne de la même façon. Ils se sont plongés à la fois dans le monde de la logistique et dans le fonctionnement de notre entreprise. C’est ce qui fait d’eux un vrai « coach » et cela vous fait progresser.

Les bénéfices ?

Motion5 a élevé le niveau de « jeu » chez P&O, notre manière de penser et de nous positionner dans l’expérience client. Le moment décisif pour beaucoup de gens est intervenu lors de la formation à la gestion des opportunités et prospects. Les bases de départ pour SPORTSMAN© et COACH© étaient en place. Mais qu’allaient apporter toutes ces actions et comment allaient-elles se répercuter dans la gestion des clients et la prévisibilité des revenus ?

Le bilan est aujourd’hui établi :

  • Structure. Les tâches et les responsabilités sont clairement assignées (ce qui était absolument nécessaire !)
  • Flux commercial. Les objectifs commerciaux sont bien intégrés par tous. Nous avons gagné en confiance.
  • Focus sur les résultats. Au début, il n’y avait pas de réel engagement sur l’objectif. Grâce aux plans de suivi des affaires, les responsables sont désormais concentrés sur l’atteinte des résultats.
  • Engagement à investir. P&O a réalisé des investissements majeurs : remorques Huckepack, nouveaux trains intermodaux, notre propre terminal en Roumanie. De nombreux développements qui ouvrent de nouvelles perspectives et une dynamique gagnante qui stimulent les ventes.
  • Nouvelles ambitions. Nous acceptons de nous poser des questions sans complaisance : où prenons-nous du retard et que pouvons-nous y faire ? Avec la mise en place du programme de génération de « leads », nous passons d’un mode réactif à un mode proactif en ciblant notre marché.
  • Cohérence du groupe. Avec un langage et une structure d’outils communs (CRM, entre autres), le raisonnement ventes s’applique à bien d’autres produits et flux.
  • Élargissement des relations stratégiques. Nos équipes osent désormais aller beaucoup plus loin avec les clients. Ils cherchent des moyens de développer notre entreprise. Lors d’une revue menée par Motion5 de l’un de nos comptes stratégiques, il s’est avéré que nous n’avions pris en compte qu’une petite partie de l’entreprise. Nous explorons maintenant les opportunités beaucoup plus en détails avec le client. Cela nous aide à gagner de nouvelles affaires dans d’autres divisions également.

Produits

Analyse organisationnelle, Lead2Contract, CORE Selling Skills, Sportsman, Lead Generation.

Consultants impliqués