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Damco

Damco est l’un des principaux fournisseurs mondiaux de services de transport de marchandises et de gestion de la chaîne d’approvisionnement. Depuis plus de 100 ans, nous fournissons à nos clients des solutions de transport et de logistique qui supportent leurs activités partout dans le monde.

Quelle était la situation ?

Jochem de Graaf est responsable des comptes clés aux Pays-Bas et en Belgique. De fait il est commercialement responsable des comptes les plus importants et de l’équipe associée. Celle-ci est relativement jeune et nouvelle dans sa fonction. Jochem a souhaité appuyer son développement par une forte professionnalisation et une meilleure structuration en termes de gestion stratégique des comptes.

Pourquoi Motion5 ?

Motion5 apporte des vraies solutions axées sur notre entreprise. Ce n’est pas juste de la théorie. Motion5 sait se montrer critique et challenger les gens. Cependant ils n’oublient jamais de penser de manière pragmatique de sorte que les outils peuvent être adaptés aux situations et directement utilisés. Motion5, en collaboration avec notre direction, a engagé l’équipe en la responsabilisant dans l’exercice. Cela a permis à tout le monde de contribuer au programme avec un véritable engouement. Cet enthousiasme a été maintenu tout au long du projet : « C’est vraiment super, je veux ça ! »

… « Le changement commercial a été amorcé avec Motion5. Grâce aux séances de proposition de valeur (Core Case Analysis), nous avons obtenu une vue claire de nos différentiateurs. Nous disposons maintenant d’un cadre avec les outils correspondants. Nous devons mettre cela davantage en œuvre parce que je souhaite que cela fasse partie de l’ADN de Damco … »

Les résultats les plus importants ?

  • Positionnement Damco. La structure que nous avons mise en œuvre avec Motion5 nous permet d’avoir maintenant un positionnement clair et une histoire à raconter au marché. Ce cadre offre également à notre équipe de gestion de comptes clés un format très adapté pour adresser l’environnement de leurs clients
  • Exécution commerciale. Le programme a fourni aux gestionnaires de comptes clés le support dont ils avaient besoin pour adresser en sérénité les comptes clés les plus importants de Damco. Ils ont la capacité d’anticiper les attentes de leurs clients et d’y répondre de la meilleure façon possible.
  • Co-responsabilité. La reconnaissance de leur rôle par la direction a créé un sentiment partagé de responsabilisation entre les différentes équipes (Ventes, Service clients et Opérations). Les attentes sont communiquées plus clairement et il y a moins de fonctionnement en silos.

Produits

COACH (Gestion de comptes stratégiques)

Consultants impliqués