Coloplast

Depuis 60 ans, Coloplast développe et produit des solutions destinées à l’ostomie, l’incontinence, le soin des blessures et de la peau et l’urologie. Sa mission consiste à « faciliter la vie à toutes les personnes ayant des problèmes d’intestin et de vessie ». En 2005 Coloplast a lancé une thérapie (le système Peristeen de nettoyage de l’intestin) qui apporte une vraie solution à un problème physiologique majeur mais souvent aussi un problème d’ordre social pour de nombreuses personnes.

Situation

14 ans après le lancement de la thérapie Peristeen aux Pays-Bas, celle-ci restait malheureusement encore relativement inconnue ; environ 40 % de la part de la population potentielle de patients n’avait pas connaissance de cette thérapie. En outre, seulement la moitié de tous les hôpitaux prescrivait la thérapie. Coloplast est décidé à changer cette perspective.

Ces dernières années, l’équipe expérimentée de Coloplast aux Pays-Bas a réussi à obtenir de bons résultats en mettant Peristeen (le produit) et le nettoyage de l’intestin (la thérapie) clairement en évidence auprès de la cible-marché. Cela constitue une base solide pour enclencher l’étape suivante. Dès lors et en collaboration avec Motion5, Coloplast a développé un programme autour de trois objectifs :

  1. Augmenter la notoriété des opérations de nettoyage de l’intestin en tant que thérapie via une communication plus large des réflexions et initiatives existantes.
  2. Elaborer un script clair sur la valeur de la thérapie à destination des parties prenantes.
  3. Étendre le réseau en rassemblant tous les acteurs impliqués au-delà de l’hôpital : depuis les spécialistes jusqu’aux infirmières sans oublier les patients.

Pourquoi Motion5 ?

Les objectifs de Coloplast s’inscrivent parfaitement dans l’approche de Motion5 centrée sur un Etat d’Esprit orienté Ventes. Gagner en parts de marché via une meilleure collaboration, améliorer le taux de conversion des opportunités en insérant de la valeur ajoutée, le tout dans un espace-temps plus resserré, une action plus ciblée et une synchronisation avec les meilleures pratiques internes de Coloplast.

Motion5 a démarré par une analyse du groupe cible et une sélection des hôpitaux et des intervenants les plus importants. En accentuant le focus, le projet a gagné une visibilité bien plus grande. En combinaison avec l’équipe de Coloplast, nous avons mis en place une stratégie commerciale afin de promouvoir le recours au nettoyage de l’intestin, y compris dans les hôpitaux sélectionnés, comme un soin quotidien. Nous avons également transposé les éléments marketing existants en propositions mettant en lumière les avantages et la valeur ajoutée apportés par nos solutions. Dès lors l’équipe Coloplast pouvait accélérer !

Harrie Hovingh, Coloplast : « Ce qui m’a vraiment surpris dans la collaboration avec Motion5, c’est leur flexibilité. Cela peut vous sembler évident bien sûr de travailler de manière resserrée et par cycle mais Motion5 a vraiment été en mesure de se caler sur la réalité. L’objectif initial n’a jamais été revu, même s’ils ont apporté quelques corrections mineures afin que les résultats soient en phase avec les objectifs.

Des résultats significatifs

« Les chiffres parlent d’eux-mêmes : nous constatons que la mise en œuvre de la thérapie dans plusieurs hôpitaux a sensiblement augmenté avec, à l’arrivée, un plus grand nombre de patients recevant de meilleurs soins. Motion5 a clairement contribué ici à ce succès avec, à la clé, une croissance significative de ces comptes. Cela démontre la valeur ajoutée que nous a apportée Motion5. »

Mais les résultats ne s’arrêtent pas aux seuls chiffres : Coloplast a également renforcé sa position sur le marché et élargi son écosystème. Coloplast a également gagné en connaissance fine du marché. Beaucoup de nouvelles informations ont pu être collectées, non seulement de la part des nouveaux hôpitaux, mais aussi des hôpitaux qu’ils pensaient bien connaître.

Consultants impliqués