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Coloplast

Coloplast entwickelt und produziert seit 60 Jahren Lösungen für die Stromversorgung, Kontinenzversorgung, Wund- und Hautversorgung und die Urologie. Das Unternehmen hat in dieser Hinsicht eine klare Mission: Menschen mit Darm- und/oder Blasenproblemen das Leben leichter machen. Im Jahr 2005 startete Coloplast eine bahnbrechende Therapie (das Peristeen System zur analen Irrigation), die für viele Patienten ein schwerwiegendes physisches, aber häufig auch soziales Problem löst.

Wie war die Situation

14 Jahre nach der Einführung der analen Irrigation in den Niederlanden ist die Therapie leider noch relativ unbekannt: etwa 40 % der potenziellen Patientenpopulation kennen die Therapie nicht. Darüber hinaus wird die Therapie nur von der Hälfte aller Krankenhäuser verschrieben. Genau das will Coloplast ändern!

Das erfahrene Team von Coloplast Niederlande hat in den letzten Jahren gute Ergebnisse erzielt, indem es Peristeen (das Produkt) und die anale Irrigation (die Therapieform) auf die Karte gesetzt hat – eine gute Basis für den nächsten Schritt. Coloplast hat in Zusammenarbeit mit Motions ein Programm entwickelt, das drei Ziele verfolgt:

  1. Erhöhung der Durchdringung der analen Irrigation als Therapie durch breitere Anwendung bestehender Ideen und Initiativen (vom Papier zur Performance)
  2. Entwicklung einer klaren Geschichte über den Mehrwert der Therapie für die Stakeholder
  3. Erweiterung des Netzwerks durch Zusammenschluss verschiedener Stakeholder innerhalb und außerhalb der Krankenhäuser. Vom Facharzt zur Pflegekraft und vom Clustermanager zum Patienten

Warum Motion5 

The objectives of Coloplast fit seamlessly with the Motion5’ Sales State of Mind philosophy. Gain market share by (improved) cooperation, make the most of opportunities and add value. And all of this in a short, cyclical, targeted action, building on the existing best practices from Coloplast.

Motions begann mit einer Analyse der Zielgruppe und einer Auswahl der wichtigsten Krankenhäuser und Stakeholder. Durch die Fokussierung bekam das Projekt konkrete Formen.

Gemeinsam mit dem Team haben wir eine kommerzielle Strategie entwickelt, um die anale Irrigation auch in ausgewählten Krankenhäusern zu einem festen Bestandteil des Versorgungsangebots zu machen. Darüber hinaus haben wir das vorhandene Marketingmaterial in aussagekräftige Argumente und konkrete Drehbücher übersetzt. Damit konnte das Team sofort handeln!

Harrie Hovingh, Coloplast: “Was mich bei der Zusammenarbeit mit Motions wirklich überrascht hat, ist ihre Flexibilität. Das hört sich natürlich gut an, diese kurzzyklische Arbeitsweise. Motions war tatsächlich wirklich in der Lage, den Plan an die Realität anzupassen. Das Ziel wurde nie geändert, aber es wurden Anpassungen vorgenommen, damit wir unsere Ziele erreichen konnten.”

Wichtigste Ergebnisse

“Die Zahlen sprechen für sich: Wir sehen, dass die Anwendung der Therapie in mehreren Krankenhäusern zugenommen hat, sodass mehr Patienten besser unterstützt werden. Motions hat hier einen messbaren Beitrag zu den Ergebnissen von Coloplast geleistet, da wir bei diesen ausgewählten Wachstumskunden ein signifikantes Wachstum erzielt haben. Das ist der perfekte Beleg für den Mehrwert von Motions.”

Zahlen sind jedoch nicht das einzige Ergebnis, denn Coloplast hat seine Marktposition gestärkt und das Netzwerk mit relevanten Stakeholdern ausgebaut. Darüber hinaus erhielten sie einen besseren und validierten Einblick in den Markt. Nicht nur in Krankenhäusern, die Coloplast noch nicht bekannt waren, sondern auch bei den Einrichtungen, die Coloplast zu kennen glaubte, kamen viele neue Erkenntnisse ans Licht.

Beteiligte Berater