Biogen

Biogen est une société de biotechnologie spécialisée dans les thérapies pour traiter la sclérose en plaques. Biogen est leader du marché et a fait de l’innovation une priorité.

Quelle était la situation ?

Tant de choses se sont passées dans l’environnement de la santé. Les facteurs économiques, sociaux et politiques influencent le marché et Biogen, à son tour, veut réagir à ce cadre mouvant en montrant un avantage commercial et en se démarquant de la concurrence. Dans cette actualité dynamique, Biogen était en recherche d’un support qui pourrait accompagner ce développement sous la forme d’un partenariat avec des solutions sur mesure.

Ensemble, Biogen et Motion5 ont développé une feuille de route d’excellence commerciale avec des programmes orientés vers la conception de processus commerciaux, des outils de gestion de comptes, d’amélioration des compétences de vente et enfin un programme visant la mise en place d’un état d’esprit professionnel. Cette collaboration s’est déroulée de 2012 à 2014. Hans Knijnenburg, Directeur national des ventes, a joué un rôle de premier plan dans ce processus. Biogen, au global, orchestre désormais ces sujets et initiatives en interne.

Pourquoi Motion5 ?

Motion5 va plus loin que donner de simples conseils ; durant le projet, ils font vraiment corps avec votre organisation. Ainsi ils participent à des réunions itératives et établissent des liens en travaillant simultanément avec les ventes, le marketing, la médecine et la direction. Leur implication étroite, combinée à un programme sur mesure, rend cette collaboration fructueuse. Motion5 sait comment créer la confiance. Parce que leur démarche est étroitement combinée avec des processus de validation et une gestion de projet clairs. Avec Motion5, on ne se pose pas de questions !

Motion5 n’a pas une mentalité à se contenter d’une journée de travail standard, de 9h à 17h. Ils fonctionnent sur la base d’un projet global découpé en phases, ce qui permet de bien en suivre l’avancement et d’en mesurer les investissements.

Au sein de l’industrie pharmaceutique, les équipes de vente suivent en permanence des formations. Pour obtenir la mobilisation du groupe sur ce projet, les formations doivent être d’un niveau très professionnel. Nous y sommes parvenus en collaboration avec Motion5. Ils ont mis en avant une approche motivante et rafraîchissante à la fois : pas de trucs, juste beaucoup de dynamisme et un haut niveau d’expertise !

Les résultats les plus importants ?

  • Nous avons la maîtrise du processus du changement ; nous pouvons désormais le mettre en place sans même l’aide de Motion5.
  • La collaboration inter-fonctionnelle a été stimulée, principalement par le biais d’une approche de compte multidisciplinaire.
  • Nous avons changé d’état d’esprit. ; les dispositions vis à vis du changement sont réelles ce qui nous arme pour l’avenir.
  • Nous avons revu notre approche du marché : d’une vente classique de produits vers une approche de compte centrée sur le client.
  • Nous avons gagné en tranchant ainsi qu’en esprit critique ; l’équipe était déjà d’un bon niveau mais nous avons développé son potentiel.

Produits

CORE Selling Skills (Compétences-clés en ventes), COACH (Gestion de comptes stratégiques), Enhanced Professional Attitude (Améliorer le comportement en environnement professionnel), Lead2Contract (De la génération de « leads » jusqu’à la contractualisation).

Consultants impliqués