Achmea Intermediaire Regie

Achmea est le plus grand groupe d’assurance aux Pays-Bas avec plus de 16.000 employés et environ 2.500 de plus en Europe. Initialement, Achmea a été fondée par des agriculteurs. Ensuite les organisations d’employeurs et d’employés, les services nationaux de santé et les mutuelles d’assurance se sont jointes à l’entreprise. Toutes les organisations exercent un rôle social dans leur environnement respectif ; cela fait d’Achmea une organisation de type coopérative.

Quelle était la situation ?

Achmea travaille avec un certain nombre de grandes marques comme Interpolis, Zilveren Kruis et Centraal Beheer en plus de FBTO et Avéro Achmea. À ce titre, ils opèrent sur divers marchés et veulent proposer la meilleure assurance qui soit pour leurs clients. Michiel Krouwer est Manager et assume la responsabilité la plus élevée de la Division Achmea Intermediaire Regie (AIR), responsable du service auprès de tous les départements des plus grands intermédiaires des Pays-Bas.

“… Dans ce rôle, il est extrêmement important d’avoir une méthode de travail uniforme. Cette méthode de travail doit être clairement communiquée, tant au marché qu’au sein de l’organisation. Nous cherchions un moyen de travailler sur nos relations stratégiques d’une manière plus systématique et structurée… !” Avec Motion5, nous avons lancé le programme COACH©.

Pourquoi Motion5 ?

“… Bien sûr, il s’agit de trouver chez le partenaire une harmonie à la fois sur un plan personnel mais aussi organisationnel. Un futur partenaire doit comprendre votre organisation. Et Motion5 l’a très bien assimilée.

Cela peut paraître un peu bizarre qu’Achmea travaille avec une entité relativement modeste sur un sujet aussi majeur : professionnaliser l’ensemble de son département des ventes. Cela signifie vraiment quelque chose ! Normalement les petits sociétés partenaires ont du mal avec nous. Motion5 a créé à l’échelon direction (niveau immédiatement en dessous du conseil d’administration) les conditions de leur succès. En fin de compte, ce sont ces personnes qui vont devoir assumer le business.

Motion5 ne pousse pas ses produits. Ils veillent seulement à garder leur attention sur la mission qui leur a été confiée. Ils mettent l’accent sur les ventes complexes. Ce n’est pas une petite société de formation qui organise quatre séances, distribuent un classeur et vous souhaite bonne chance à la fin. Non, avec Motion5, c’est très concret et cela va vite. C’est un environnement complet et parfaitement synchronisé…”

Les résultats les plus importants ?

  • Argumentaire de vente très solide vis-à-vis de l’organisation interne. “… La moitié de la vente se fait en interne. Surtout dans une entreprise comme la nôtre. Nous devons professionnaliser les ventes, et cela commence toujours par l’interne. Surtout en raison de la position d’Achmea sur le marché et de la taille de l’entreprise, vous devez délivrer une bonne histoire, et pas simplement la moitié d’une idée.
  • Développement de relations stratégiques avec les clients et partenaires. En collaboration avec Motion5, nous avons fait de grands progrès. Ils ont créé un cadre de travail qui propose tous les jours aux équipes des conseils et suggère un type d’action. Cela permet de faire la distinction entre la situation actuelle, le court-terme et l’avenir dans deux ans et plus. De cette façon, les gens savent comment élargir les relations avec les clients et les partenaires en regardant devant.
  • Confiance et réflexion en propre. COACH© n’est absolument pas une solution préfabriquée et universelle : les gens sont mis au défi de penser par eux-mêmes. L’équipe a gagné en tempo, confiance et inspiration !
  • Et surtout : les clients réagissent si bien ! Il est vraiment inattendu que les partenaires importants d’AIR aillent jusqu’à dire : cette méthode de travail m’aide à façonner ma propre ambition !

Produits

COACH (Gestion de grands comptes), Lead2Contract (depuis la génération de « leads » jusqu’à la contractualisation).

Consultants impliqués