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Sunday 24 July 2016
Gründer von Motion5

Ein festes Ziel mit Pfählen und einem Netz

Mitarbeiter können einfach nicht ohne Ziele leben. Ebenso wie Vitamine sind auch Ziele eine notwendige Komponente der Funktionstüchtigkeit. Die Ziele müssen allen Parteien klar und ein solides Ganzes der einzelnen Bestandteile sein. Die Pfähle und das Netz.

Im Sport sind es Tore, ohne die der Wettkampf keinen Sinn ergeben und im Chaos enden würde. Warum also sollte es in Unternehmen ohne Ziele funktionieren?

Mitarbeiter ohne Ziele setzen sich eigene, einfach weil sie ein natürlicher Impulsgeber sind. Diese selbst gesetzten Ziele können zu echten Phänomenen werden, verstärkt durch interne Politik, persönliche Motive und einen ungeschriebenen Verhaltenskodex. Das nennen wir dann ‚Arbeitskultur‘. Diese halbherzigen Bemühungen führen nur selten zu erfolgreichen Umstrukturierungen oder aktualisierten Unternehmensstrategien.

Daher ist es unumgänglich, den Mitarbeitern klare, auf das Ergebnis ausgerichtete Ziele zu setzen. Darüber hinaus sollten sie eigene Begabungen und Fähigkeiten einsetzen können. Jüngste wissenschaftliche Untersuchungen bestätigen, dass Mitarbeiter, die ihre Fähigkeiten zum Erreichen des Unternehmenserfolgs nutzen, erheblich bessere Leistung erbringen und mehr Arbeitseifer zeigen.

Keine zwei Ziele sind identisch

Neben dem Mehrwert ist ein weiterer wichtiger Anreiz für Mitarbeiter, dass sie beim Erreichen ihrer Ziele ein Gefühl der Autonomie haben. Mit anderen Worten: Das Ziel, einen persönlichen Rekord zu brechen, führt zu besserer Leistung als das Ziel, Erster zu sein. In letzterem Fall bezieht sich die Leistung auf andere. In einem Unternehmensumfeld bleibt es eine Herausforderung, Ziele so zu formulieren, dass sie die Leistung tatsächlich verbessern und die gewünschten Veränderungen in Gang bringen.

Während meiner Jahre als Vorstandsmitglied habe ich große Anstrengungen unternommen, eine völlig neue Geschäftsstruktur einzurichten. Ein wichtiges Element dabei war die Einrichtung der Kundenbetreuung mit einem Accountplan als Ausgangspunkt: ein einseitiges Dokument, in dem die Account-Strategie in konkrete Ziele und Aktionen übertragen wird.

Um diese Vorgehensweise zu unterstützen, durften die Kundenbetreuer diese Accountpläne persönlich überprüfen. Für die Vertriebsmitarbeiter waren die Überprüfungen eine begehrte Plattform, um ihre ‚Kunst‘ auf höchstem Niveau zu präsentieren. Als Vorstand lernten auch wir eine Menge darüber, wie unser eigenes Unternehmen funktionierte.

Im Sport sind es Tore, ohne die der Wettkampf keinen Sinn ergeben und im Chaos enden würde. Warum also sollte es in Unternehmen ohne Ziele funktionieren?

Sportmannschaften könnten buchstäblich und förmlich nicht ohne Ziele bestehen. Entfernen Sie die Ziele und es gibt ein Chaos. Warum sollte dies dann in Unternehmen funktionieren?

Ein interessanter Aspekt der Überprüfungen war der Teil zu angestrebten und gesetzten Zielen. Viele Kundenbetreuer setzen ihre Vorgaben mit einer Wachstumsaussicht von 10 % niedrig an. Sie hielten dies für mutig, da der Markt nur um 6 % wuchs.

Eine der Folgen war, dass viele Accountpläne quasi die gleiche Herangehensweise zeigten und meiner Meinung nach überhaupt nicht ehrgeizig waren. „Wie viel geben diese Kunden pro Jahr für die IT aus?“, würde ich fragen, „und was wäre, wenn wir jetzt 25 % davon haben wollten? Es würde unser Wachstum auf 400 % erhöhen. In Anbetracht dessen sollte der gesamte Plan überarbeitet werden, damit wir unsere Grundprinzipien und die Herangehensweise an den Kunden anpassen können.“

Man kann seine Ziele nie zu hoch setzen. Auch wenn man sie nicht erreicht, kommt man weiter.

Ziele geben unserem Handeln Richtung, sie erzeugen ansteckende Begeisterung und Arbeitseifer: Schließlich sind sie die Vitamine, die wir brauchen, um mehr Leistung zu bringen. Wenn sich die Mitarbeiter ehrgeizige Ziele setzen, hat dies Bewegung im Unternehmen und bei jedem Einzelnen zur Folge. Von den fünf Elementen, die in Kombination zu erfolgreichen Umstrukturierungen führen, ist das ‚Was‘ das entscheidende erste Element. In meinem nächsten Blog kümmere ich mich um das zweite Element: das „Wie“, also vom Papier zur Leistung.