de en nl
Sunday 24 July 2016
Oprichter Motion5

Een stevig doel met palen en een net

Mensen kunnen simpelweg niet zonder doelen. Net als vitaminen zijn doelen een noodzakelijk bestanddeel om goed te kunnen functioneren. De doelen moeten duidelijk zijn voor alle partijen en een stevig geheel vormen van op elkaar aansluitende onderdelen. De palen en het net.

Sportteams zouden zonder doelen letterlijk en figuurlijk niet eens kunnen bestaan. Haal de doelen weg en het wordt een chaos. Waarom zou dit in een bedrijfscontext dan wel kunnen?

Werknemers zonder doelen gaan die zelf maken, simpelweg omdat het een natuurlijke drijfveer is. Die zelfgemaakte doelen kunnen een heus fenomeen worden, versterkt door interne politiek, persoonlijke motieven en ongeschreven gedragscodes. ‘Cultuur’, noemen we dat dan. Zelden leidt de opstelsom van deze losse flodders tot succesvolle transities en gerealiseerde organisatiestrategieën.

Het is dus cruciaal om mensen heldere en op output gerichte doelen mee te geven. Die moeten bovendien zijn verbonden aan hun persoonlijke talenten en competenties. Recent wetenschappelijk onderzoek bevestigt dat mensen die hun competenties kunnen verbinden aan het realiseren van organisatiesucces, aanzienlijk beter presteren en meer bevlogen zijn in hun werk.

Het ene doel is het andere niet

Naast het toevoegen van waarde is een gevoel van autonomie in het al dan niet waarmaken van hun ambities ook een belangrijke drijfveer voor mensen. Dit betekent dat de doelstelling om je persoonlijke record te verbeteren tot betere prestaties leidt dan de doelstelling om eerste te worden. Bij de laatste variant is je prestatie namelijk relatief in vergelijking met anderen. Voor het bedrijfsleven blijft het een uitdaging om doelen zodanig te formuleren dat ze daadwerkelijk prestaties verbeteren en de gewenste veranderingen in gang zetten.

In mijn jaren als lid van de Raad van Bestuur heb ik veel aandacht besteed aan het opzetten van een geheel nieuwe commerciële structuur. Een belangrijk element hiervan was de inrichting van accountmanagement, met als vertrekpunt een accountplan: een one-pager met daarop de accountstrategie vertaald naar concrete doelen en acties.

Om deze aanpak te ondersteunen waren de bestuurders persoonlijk betrokken bij de reviews op de accountplannen. Voor salesmensen vormden deze reviews een gewild platform om op het hoogste niveau ‘hun kunsten’ te vertonen en daarnaast leerden wij als Raad van Bestuur ontzettend veel over het echte functioneren van onze eigen organisatie.

Sportteams zouden zonder doelen letterlijk en figuurlijk niet eens kunnen bestaan. Haal de doelen weg en het wordt een chaos. Waarom zou dit in een bedrijfscontext dan wel kunnen?

Een interessant onderdeel van de reviews was het gedeelte over ambities en doelen. Veel accountmanagers zetten laag in door een groei te prognosticeren van 10%. Ambitieus, vonden ze, omdat op dat moment de markt met 6% groeide.

Als gevolg lieten veel van de accountplannen nagenoeg dezelfde aanpak zien en waren ze in mijn ogen helemaal niet ambitieus. “Hoeveel besteden die klanten jaarlijks aan IT?”, vroeg ik dan. “En stel dat we daar nu zo’n 25% van willen hebben, dan zou de groei uitkomen op 400%. Hiervan uitgaande moet het hele plan over en dienen we onze uitgangspunten en de benaderingswijze van de klant aan te passen.”

Shoot for the moon. Even if you miss, you’ll land among the stars.

Doelen sturen onze acties aan en creëren een aanstekelijk enthousiasme en gedrevenheid, ze zijn immers de vitaminen om beter te presteren. Wanneer mensen gewaagdere doelen gaan stellen, ontstaat er beweging bij organisaties en individuen. Van de vijf elementen die gezamenlijk leiden tot succesvolle transities is het ‘wat’ een cruciaal eerste element.