woensdag 22 juli 2020
Algemeen Directeur

All you need is…SAM

All you need is… SAM

Te mooi om waar te zijn? Waarschijnlijk wel.

Drie verschillende accountmanagers die in één week dezelfde klant bezoeken, zonder van elkaar te weten wat er is besproken? Diensten implementeren of customer centricity willen doorvoeren, maar geen goede toegang hebben tot de juiste stakeholders? Stuk voor stuk veel voorkomende thema’s in grotere organisaties. De oplossing? Een SAM aannemen! Maar ben je er dan, of is er meer nodig?

Acht overwegingen voordat je een Strategisch Accountmanager aanneemt

1 | Start met het cultiveren van samenwerking

Het aannemen van een Strategic Account Manager (SAM) zorgt er niet magischer wijs voor dat de overige accountmanagers proactief belangrijke klantinformatie met elkaar gaan delen of accountplannen gaan bespreken. Daarom is het belangrijk om ervoor te zorgen dat de bedrijfscultuur de komst van de SAM ondersteunt. Dit betekent: verken vooraf wederzijdse interessegebieden (over afdelingen/productlijnen heen). Zoek naar synergie. Waar en hoe? Je klanten hebben waarschijnlijk het antwoord 😉 Maar: houd er rekening mee dat de opbrengst binnen één strategisch account kan variëren voor individuele afdelingen of businessunits. Deze variatie kan invloed hebben op de bereidheid om samen te werken.

2 | Vergeet de lijnmanagers niet

Een groot deel van het succes is de mate waarin lijnmanagers gaan samenwerken en daardoor hun teamleden stimuleren om betrokken te raken bij activiteiten buiten de afdeling/business unit. En dat terwijl activiteiten niet per definitie direct leiden tot hogere financiële kwartaalresultaten. De lijnmanager die bereid is om mensen te stimuleren (of belonen) voor het werk dat ze ‘buiten het kwartaal’ en ‘buiten hun afdeling’ doen, speelt een cruciale rol in het succes van de (toekomstige) SAM. Deze managers hebben, meer dan de SAM, de rol van verandermanager, en zouden actief de langetermijnvisie moeten promoten. Ook richting hun superiors.

3 | SAM, KAM, CM, AM: what’s in a name?

Maak duidelijk onderscheid tussen de rol van de accountmanager/contractmanager – die deals sluit – en de strategische accountmanager – die deuren opent om deals te maken. Door gebrekkige roldefinitie en de wens om z’n waarde te bewijzen, raakt de SAM vaak betrokken bij operationele activiteiten. Zoals deals sluiten. De SAM-rol moet gericht zijn op het ontwikkelen van nieuwe business met nieuwe, strategische stakeholders en een nieuw (gecombineerd of cross-BU) aanbod. In het accountplan vind je dan Qualified Opportunities (AM) en Unqualified Opportunities (SAM).

4 | Segmenteer de echte strategische accounts van de rest

Ik kan nog tien blogs schrijven over wat er nodig is om strategische accounts goed te segmenteren, maar laat me tenminste dit zeggen: beoordeel de bereidheid van de klant om op een meer strategisch niveau samen te werken, voordat je besluit het account als ‘strategisch’ te bestempelen. Te vaak zie ik organisaties die zich richten op accountgrootte (€) en toekomstig omzetpotentieel (€) als de enige indicatoren om hun meest strategische klanten te definiëren. Het probleem hier is dat we vaak niet het volledige potentieel van omzet kunnen inschatten, omdat we geen contact hadden met strategische budgethouders. De SAM heeft tijd nodig om eerst waarde te verkennen, voordat hij ‘strategisch’ van ‘traditioneel’ kan onderscheiden.

5 | Maak een gedeelde winst-en-verliesrekening voor het account

Just do it (ref Nike). Maak je niet druk om double-counting, meerdere afdelingen die tegelijk profiteren van een omzetgroei binnen één account. Door iedereen te belonen voor het commerciële succes, middels een gedeelde P&L, stimuleer je samenwerking.

6 | SAM rapporteert aan de baas

Het is belangrijk dat SAM rapporteert aan degene met de hoogste (commerciële) zeggenschap binnen de organisatie. Wanneer SAM nieuwe zakelijke kansen verkent, kan dit leiden tot bepaalde investeringen of veranderingen in de organisatiestructuur. Om te voorkomen dat deze kansen candles in the wind worden, moet de SAM de volledige steun van de leider hebben. Of… het mandaat hebben om te onderhandelen en fysiek te kunnen ondertekenen.

7 | A license to sell

Als de SAM eenmaal een vertrouwde partner van de C-suite is geworden, kan hij een raamovereenkomst op groepsniveau sluiten, ook wel een ‘license to sell’ genoemd. Houd er rekening mee dat, nu dit contract is gesloten, de echte verkoop pas net begint. Cruciaal voor succes is een team dat het groepscontract optimaal kan benutten door samen te werken met alle belanghebbenden die nodig zijn om er het maximale uit te halen.

9 | You never walk alone

De SAM is vaak nogal alleen. Er zijn nooit honderd SAM’s om hem heen. Zorg ervoor dat er mensen zijn die de SAM kan gebruiken als sparringpartner. Om van te leren en ervaringen mee te delen. De rol van de SAM is veranderd en zal in de loop van de tijd blijven veranderen. Het helpt om een bepaalde stabiliteit (sociale cohesie) te bieden en daardoor de sterk veranderende dynamiek van de rol in evenwicht te brengen.

Over de auteur

Frijke is Algemeen Directeur en Consultant bij Motion5. Ze ondersteunt internationale bedrijven de afgelopen 12 jaar in duurzame veranderingsprocessen. Naast deze commerciële ervaring heeft ze haar Master in Organisatiepsychologie. Frijke is gepassioneerd om de betekenis van ‘sales’ opnieuw te definiëren door een echte Sales State of Mind te implementeren in verschillende organisaties.